Un Spa trebuie sa fie un respiro de la realitate, un sanctuar pentru corp si suflet, unde cel care ii calca pragul va gasi pace si intelegere. Dar pana a ajunge la produsul final, diferitele concepte care il formeaza sunt puse intr-un creuzet pentru a fi prelucrate; e nevoie de o pletora de informatii specifice pentru realizarea proiectului – cunoasterea tipologiilor industriei, marketing, branding, modele de afaceri etc.

A construi un Spa inseamna o investitie de capital substantiala intr-un business cu foarte multe specificitati si foarte diferit de ceea ce inseamna un hotel, de exemplu: astazi, majoritatea hotelierilor de 5* din Romania inteleg ca includerea unui centru spa este o cerinta, si chiar hotelurile de 3* si 4* iau in considerare avantajul de a avea o componenta spa.

Inainte de a construi trebuie sa aveti raspuns la urmatoarele intrebari privind aspecte esentiale intr-un proiect spa: care sunt obiectivele includerii unui centru spa in proprietate, care sunt departamentele care vor fi impactate de crearea unui spa, care este bugetul de care dispuneti, in cat timp doriti ca spa-ul sa fie operational, cum veti gestiona controlul calitatii si integrarea spa-ului in hotel/statiune/ansamblu rezidential etc., care va fi forma de management aleasa si cum veti minimiza riscurile.

Pentru ca un spa sa fie mai mult decat valoare adaugata la un hotel, resort sau ansamblu rezidential este important ca facilitatea sa bifeze urmatoarele cerinte:

– Sa se integreze in proiectul general ca stil si ambianta

– Sa vina in intampinarea unei cereri (a publicului target)

– Sa aiba un flux operational bine pus la punct

– Sa devina o trasatura – signature a hotelului

– Sa nu depaseasca bugetul estimat

O parte din raspunsurile la intrebarile de mai sus deriva dintr-un prim pas esential in luarea deciziei de a construi un spa: studiul de piata si fezabilitatea. Pe piata romaneasca exista tendinta ca decizia sa fie luata la nivel de top management si sa nu se solicite datele necesare pentru a vedea de ce anume are nevoie proprietatea pentru a fi competitiva. Studiul trebuie sa faca mai mult decat sa remarce pur si simplu ca este nevoie de includerea unui spa pentru a avea o unealta puternica de marketing; acesta trebuie sa ofere date in baza carora sa se poata lua decizii privind marimea si scopul proiectului, si recuperarea investitiei.
Exista cinci obiective primare in completarea unui studiu de piata si fezabilitate a unui proiect spa:

Obiectivele proiectului si parametri

Aceste obiective vor fi discutate printr-o intalnire intre compania care face studiul si initiatorul proiectului, astfel incat sa existe o intelegere clara din partea evaluatorului a conceptului ce urmeaza a fi dezvoltat si a formei in care acesta urmeaza a fi gestionat (intern, franciza, management extern etc.). Datele adunate trebuie sa reflecte si sa sustina obiectivele fixate. De asemenea e necesara o determinare clara a locului pe care spa-ul il ocupa in portofoliul clientului.

Datele pe care evaluatorul trebuie sa le puna la dispozitie pentru sustinerea acestui obiectiv sunt :

• Evaluarea potentialului spa ca facilitate primara in hotel
• Determinarea locatiei optime pentru spa in vederea eficientizarii optime, maximizarii estetice si complimentarii structurii hotelului
• Analiza costurilor si recuperarii investitiei, asociate cu pozitionarea spa-ului intr-o structura existenta sau intr-o constructie noua
• Determinarea necesitatii constructiei unui spa ca reactie la constructia unui competitor
• Masurarea potentialului unui spa in a deveni lider de piata dand astfel notorietate proprietatii

Exemplu: raportul pentru o proprietate din Brasov arata ca hotelul ar sustine un spa de 700 mp. Proprietarul dorea sa includa doar 4 cabine de tratament, o piscina ludica si zone termale, ocupand in totalitate 500 mp. Deoarece din raport reiesea ca proprietatea ar putea sustine investitia si ca, un competitor deja construia ( renova) un spa (piscina, 2 cabine de tratament, zona termala) de aproximativ 700 mp, initiatorul proiectului reconsidera planul initial de investitii astfel incat spa-ul sa se desfasoare pe 700 mp. Astfel vor fi incluse mai multe cabine de tratament multifunctionale, generatoare de profit, ceea ce va suplini absenta piscinei .

Analiza oportunitatilor de piata 

Este important sa se analizeze cu foarte multa atentie ce exista pe piata in momentul inceperii proiectului, din punct de vedere competitional: clinici de medicina estetica (care de asemenea pot include sau nu in meniu tratamente spa), centre spa, saloane si studiouri, sali si cluburi de fitness, baze de recuperare, statiuni balneoclimaterice, saloane de masaj, liber profesionisti mobili etc. Se vor analiza de asemenea oportunitatile de venit si expectativele clientului pentru a se putea stabili pozitionarea spa-ului prin puncte de vanzare specifice (USP-unique selling point).

Data colectata pentru analiza oportunitatilor pe piata:

Va identifica cerintele minime pentru a atinge expectivele clientului si standardele spa

Va analiza punctele de vanzare specifice ale competitorilor incluzand compozitia meniului de tratamente, politica de preturi, pachete, facilitati etc.

Va analiza indicatorii de cerere din piata Horeca si de turism

Va identifica oportunitati de diferentiere fata de competitie si de satisfacere a expectativelor oaspetilor daca acestea nu sunt satisfacute de facilitati deja existente.

Determinarea bazei de clienti potentiali

Cine va folosi spa-ul? Cui ma adresez?

Sunt intrebari fundamentale pentru orice initiator de proiect. Este imperios necesara cunoasterea demograficelor din zona si orasul unde se construieste, tendintele in ceea ce priveste conceptul regional spa si psihograficele potentialului consumator. Ca prima sursa de venit pentru spa este oaspetele hotelului, insa o regula pe care orice dezvoltator trebuie sa o aiba in vedere este sezonalitatea. Pentru a atinge si depasi targetul de ocupare proiectata, trebuie sa stim ca exista posibilitatea de a atrage clienti aditionali: oaspeti day spa sau membri. De asemenea se vor lua in considerare ca potentiali clienti: barbatii, adolescentii sau femeile insarcinate, carora li se pot construi programe specifice. Maximizarea uzului facilitatilor si un plan pentru perioadele de minima ocupare pentru hotel poate impacta semnificativ recuperarea investitiei, aceste date fiind esentiale pentru a determina cererea si potentialul de venit.

Datele incluse in aceasta analiza vor contine:

Un istoric al gradului de ocupare al hotelului si previzionari (cu fluctuatiile sezoniere)

Numarul de oaspeti per camera ocupata

Mix de oaspeti (grup / liber / conferinte / altele)

Durata medie de sedere

Componente rezidentiale in plan de constructie in prezent sau pe viitor

Piata locala de spa / estetica / fitness / wellness din care spa-ul poate atrage clienti

Oportunitati de a capta membri pentru fitness / tenis / golf

Exemplu:

In Sibiu exista mai multe centre competitive care promoveaza abonamente fitness sau piscina, dar nu exista o componenta spa. S-a identificat zona spa pentru The Spa la Palace (acum The Spa Hilton Sibiu) ca fiind un punct de atractie si am creat un sistem de abonamente si memberships care divizeaza spa-ul in 3 arii centrale: spa, fitness si piscina, oferind tarife pentru 1 acces, abonament lunar, 20 de intrari valabile pentru 3 luni si memberships anuale, pe doua orare: daytime si fullday. Exista acces la 1 arie, combinatie de 2 arii si toate 3 ariile. Astfel, s-a atras publicul sibian catre toate cele 3 zone, multi dintre ei preferand sa aleaga accesul fitness sau piscina combinat cu spa.

Determinarea cererii si potentialului de venit

Se construieste intotdeauna in baza unei cereri clare (nu de ce are nevoie oaspetele, ci ce doreste oaspetele!), si in virtutea acestui fapt, avand in vedere si ca este vorba de o investitie semnificativa, e mai intelept sa se analizeze indicatorii de cerere pentru a putea determina cu acuratete potentialul unui proiect. Acesti indicatori pot fi extrasi din mai multe surse si se pot baza pe mai multe formule. De exemplu, identificarea unei proprietati ca urbana sau statiune poate conduce la informatie pretioasa.

Ariile luate in considerare sunt:

1. Procentul de oaspeti care vor folosi spa-ul
2. Fezabilitatea si/sau dezirabilitatea componentei de spa membership
3. Categoriile de tratamente si ordinea cererii
4. Crearea unor camere de tratament eficiente care sa maximizeze uzul
5. Pretul optim al unui tratament mediu de 50 minute
6. Costul produselor folosite in tratament si planul de tarifare
7. Sistemul de salarizare practicat local si necesarul de personal
8. Cheltuieli aditionale pe care le-ar putea suporta spa-ul ca inchirieri, publicitate , spalatul lenjeriei/kg., etcNumerele in Spa sunt foarte valoroase: este important sa se determine si sa se analizeze indicatorii de performanta (KPI- key performance indicator) incluzand venitul pe mp, venitul pe cabina de tratament, venitul pe oaspete si salarizarea ca procentaj din venit, venitul din tratamente, facilitati si retail separat.

Calcularea recuperarii investitiei (ROI – return on investment)

Obiectivul final este calcularea recuperarii investitiei. Studiile de piata si fezabilitate va vor oferi informatia necesara pentru:

Dezvoltarea unui plan de constructie bazat pe previziunile de cerere

A lua in considerare standardele necesare pentru cabinele de tratament, ariile de retail si receptie, spatiile de depozitare, vestiare, spatii de suport si cabinete speciale

A stabili costul constructiei pe mp

A analiza momentul cand spa-ul va fi recuperat investitia

A asigura ca modelul de afacere discutat este in concordanta cu obiectivele investitorului si managementului

Un studiu de piata poate identifica oportunitati nebanuite dar poate de asemenea inhiba dezvoltarea unui proiect daca, de exemplu , se constata ca marimea proprietatii, locatia sau costurile constructiei nu constituie baza unei bune investitii. De aceea acest pas initial de a cerceta piata asigura ca investitia se va face doar intr-un proiect viabil si generator de profit, evitandu-se astfel situatiile destul de frecvente cand constructia este intarziata din cauza lipsei de fonduri sau neplanificarii, spa-ul nu are puncte de vanzare specifice sau se dovedeste a fi doar un centru de costuri si nu de profit.

Oana Manole

 SPA D’Or Consulting